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沉锚效应:沉锚效应

强扭的瓜说不定更甜问:
咋让顾客来店里重复消费?

波答:
大多数人炒股的感受是,
没赚钱被QJ一百遍舍不得下床,
对方每次掏口袋他们都以为要给钱,
结果被掏出来个套子按在床上又来一遍……

这就是「套牢」,
用心理学的话说,
这叫「沉锚效应」——
先让他抛锚
当受众有锚沉在你水底,
再让他消费
他的船就得停在你这里,
难免要在你这重复消费。

说起来很简单,
做起来也不难:

1、比如某微商巨头,
今年推新品,
给的方案是四套沉锚。
辅助功效的沉锚
把新品的功效,说成是能提升旧品功效;
压货金额的沉锚
所以之前压货金额,按比例新品进货款;
互惠法则的沉锚
进货达起订量,送三位指定好友试用品;
团队磨合的沉锚
带三位好友首月卖十盒,各获一套正品。
果然,一周压出一个亿。

2、比如某狼人杀店,
融资前要短期提升流水,
给的方案是三套沉锚:
获得优惠的沉锚
在店内挂宣传海报,
新客关注公众号注册,马上就可以享20元优惠……
然后关注公众号自动回复,把大众点评好评给店员看可享。
对比价格的沉锚
周末到店就会被告知:
周末包间比平时贵50元;但只要你储值成为会员,可享周末价=平时价(1000-享1次,3000-享4次,5000-享8次)。
——让乘兴而来的受众,从纠结价格贵不贵,到研究咋占到便宜,果断起码储值1000。
带人开团的沉锚
在公众号与店内公布:
每月带人开团前三位的团长,分别送100h、50h、30h平时游戏时间(游戏时间可以自己用,也可以分给其他团员)。
——这样团长有动力拉人开团,团员也有利可图不觉得被利用,大家都也有了理由安利亲朋好友关注公众号,还有理由在月初群发短信告知上月结果鼓励参加……堪称一举多得。
就用这三套,
这家店从年初开业至今,
从门可罗雀,
月流水已经到了几十万。

3、比如某车行ERP服务商,
其实系统真不咋贵,3000元每套,
系统也是真的好用,有微信客户端,
但4S店、修车店、美车店店主你懂的……
还真的没有为虚拟产品掏几千块的觉悟。
于是去年推了一年卖出10套不到ERP系统……
我给的方案是两套沉锚:
特权的沉锚
联合本市汽车协会办活动,给所有会员单位免费用一年……
但会在顾客的界面展示广告,拿到顾客手机发广告短信。
用广告推另外一位金主「超级车管家」每套赚到大几百……
优惠的沉锚效应
当对方用到上瘾了,后台有大量数据了,
告之年费5000,优惠价3888元,
提前1月充就优惠100元……
又大赚了一笔。
就用这两套,
金主的ERP项目收入稳定了,
又去做娃娃机、做现金贷,各种不务正业……

总之,
以上就是「沉锚效应」的理论与案例,
看似简单就两步:
先让他抛锚
再让他消费
用好了可是非常之爽——
因为人性「厌恶失去超过喜欢得到」,
对这套毫无招架之力。

转载。

营销就是针对人性的弱点做文章。有句话就很容易套牢人,比如: 来都来了……

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